Jadrom celého podnikania „Dollar Shave Clubu“, ktorý je vlastne určený pre každého muža, je v podstate predaj holiacich potrieb. Dollar Shave Club využil dieru na trhu a ponúkol oproti značkovým žiletkám lacnú alternatívu holiacich potrieb.
Oficiálny začiatok „Dollar Shave Clubu“ sa začal spustením „launch videa“, ktoré získalo na Youtube za prvé tri mesiace takmer 5 miliónov zhliadnutí a dnes ich má na svojom konte už viac ako 24 miliónov.
Za prvé dva dni získali 12-tisíc zákazníkov. V lete 2013 to už bolo 330-tisíc a v roku 2015 1,1 milióna klientov.
Úprimne a bez pozlátka
Značkové žiletky a holiace strojčeky stoja v obchodoch nemalé peniaze, ale Dollar Shave Club prišiel s jednoduchou „neznačkovou“ náhradou, ktorú vám pošlú priamo domov za necelé tri doláre. Žiadne zmluvy, žiadne skryté poplatky (podobnosť s vašou bankou čisto náhodná).
Zamerané na zákazníka
Dollar Shave Club je mladá, múdra a štýlová značka. Členmi klubu sa stávate v momente, keď zaplatíte prvú objednávku. Keď sa pridáte do klubu, neregistrujete sa len na odber „lacných“ žiletiek, ale investujete do pôžitku.
Ak značka poskytne svojim zákazníkom pozitívnu skúsenosť, o ktorú sa môžu pokojne podeliť na Facebooku či Instagrame, alebo sa s ňou môžu pochváliť priateľom či kolegom, o to viac budú spokojní a verní značke.
Začlenením sa do tohto klubu nezískate len žiletky. Stanete sa súčasťou komunity. Pri registrácii dostanete uvítací e-mail, ktorý potvrdzuje vašu transakciu, víta vás v komunite a podáva vysvetlenie, čo všetko ešte môžete využiť a čo máte k dispozícii.
Sila spokojných zákazníkov
Nie je žiadna novinka, že najlepším marketingovým kanálom je spokojný a nadšený zákazník, ktorý rád odporučí vašu službu či produkt svojmu okoliu (kamarátom, rodine, kolegom). Zakladateľ spoločnosti Michael Dubin v rozhovore pre spoločnosť CNBC uviedol, že každý mesiac odporučí alebo daruje produkt ďalším používateľom až 50 000 spokojných zákazníkov.
E-mailom sa to však nekončí a onedlho môžete očakávať zásielku, ktorá pozostáva z:
- štýlovej škatule,
- uvítacej kartičky,
- holiacich potrieb,
- vzorky produktov,
- mesačného lifestyle časopisu.
Jednoduché a finančne nenáročné, ale klientovi dodá pocit výnimočnosti.
Práca s publikom
Ďalšia podstatná aktivita sa odohráva na Facebooku alebo Instagrame. Keď členovia uverejňujú fotografiu svojej mesačnej zásielky, administrátori vyberú najlepšiu fotografiu, „repostnú“ ju a autora odmenia tričkom. Tak je zabezpečená neustála interakcia fanúšikov.
Snažia sa interagovať priamo so svojimi fanúšikmi a využívajú na to často humorné obrázky, ktoré, samozrejme, súvisia s produktom a brandom.
E-mailom sa to však nekončí a onedlho môžete očakávať zásielku, ktorá pozostáva z:
- štýlovej škatule,
- uvítacej kartičky,
- holiacich potrieb,
- vzorky produktov,
- mesačného lifestyle časopisu.
Jednoduché a finančne nenáročné, ale klientovi dodá pocit výnimočnosti.
Práca s publikom
Ďalšia podstatná aktivita sa odohráva na Facebooku alebo Instagrame. Keď členovia uverejňujú fotografiu svojej mesačnej zásielky, administrátori vyberú najlepšiu fotografiu, „repostnú“ ju a autora odmenia tričkom. Tak je zabezpečená neustála interakcia fanúšikov.
Snažia sa interagovať priamo so svojimi fanúšikmi a využívajú na to často humorné obrázky, ktoré, samozrejme, súvisia s produktom a brandom.
Podľa výsledkov nášho vedeckého skúmania každý člen klubu ušetrí 712,3 hodiny ročne tým, že si nemusí ísť kúpiť žiletky do obchodu. Takto získaný voľný čas strávi pozeraním druhej série „Amigas y rivales“, pretože musí vedieť, kto zabil prvú ženu dona Roberta.
Ako trávite voľný čas vy?
Admini fanpage sa snažia vždy odpísať na každý podnet, ktorý napíšu ich fanúšikovia, čo je často pomerne náročné.
V tomto prípade sa zákazníčka Stacy sťažovala, že pred šiestimi dňami zadala objednávku a stále jej nič neprišlo. Admin stránky ju najprv slušne upozornili, aby nezabudla, že sviatky sa do času zaslania objednávky nerátajú a že môže objednávku sledovať aj cez svoj účet na webe.
Do komunikácie sa zapojila aj Jessica, ktorá sa opýtala, či je možné získať aj extra rúčku, lebo žiletky „ukradla“ manželovi. Administrátor jej odpísal, že to nie je problém a poprosil ju, aby uviedla prihlasovací e-mail a oni jej pošlú ďalšiu rúčku zadarmo.
Krásna ukážka starostlivosti o zákazníka. Aj vďaka detailom, ako je zaslanie jednej rúčky zadarmo, si viete vytvoriť a udržať dlhodobý vzťah so zákazníkom.
Dlhodobá stratégia
Dollar Shave Club vynakladá rovnako veľa snahy na udržanie si svojich aktuálnych zákazníkov, ako aj na akvizíciu nových. Nie sú len obyčajní predajcovia žiletiek ani akýsi on-line klub. Dali zákazníkom niečo, čo im veľkí konkurenti poskytnúť nemohli – pocit výnimočnosti. Snažia sa venovať svojim zákazníkom, reagujú na ich podnety a problémy.
Ako byť virálny
Dollar Shave Club prerazil vďaka videu. Chcel by som dať do pozornosti niekoľko tipov, ako na virálne video, priamo od CEO spoločnosti Michaela Dubina.
- Zamerajte sa na problém, ktorý riešite. Všímajte si indície, ktoré vám naznačia, čo bude ľudí zaujímať. Dollar Shave Club dal do popredia obyčajné žiletky, teda ponúkol lacnú neznačkovú, ale kvalitatívne podobnú alternatívu.
- Vystavajte koncept na základoch sprístupňovanej skúsenosti. V každej sekunde videa je komunikovaná podstata služieb a ich výhody. Ide o lacné a efektívne oholenie.
- Buďte struční. Vo videu musíte komunikovať všetko podstatné, ale je dôležité byť struční a výstižní, inak stratíte pozornosť. Nikto sa nechce pozerať na 5-minútové rozprávanie o ničom. Následne ani nikto nechce ďalej posielať video, ktoré nedopozeral do konca.
- Neposkytujte video, ku ktorému by samotní diváci napísali lepší scenár. Nenechajte nič na náhodu a zverte tvorbu podobného videa skúseným ideamakerom a scenáristom. Videom chcete diváka presvedčiť a pobaviť, určite nie naopak.
Na záver treba pripomenúť, že Dollar Shave Club sa nestali slávni len vďaka umne použitému virálnemu videu. Preslávili sa tým, že budujú komunitu a vytvárajú obojstranný vzťah medzi predajcom a zákazníkom. Stavili na dobrý produkt, ktorý potrebuje v podstate každý, ale nespravili z neho ťažisko celého biznisu. Zamerali sa na spokojnosť zákazníka a to im zabezpečilo neustále sa rozrastajúcu členskú základňu.
